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On Veut Négocier mon Tarif!

<p>Rencontre avec un client potentiel.</p> <p>Le travailleur autonome et le prospect échangent sur les mandats éventuels, les façons de travailler, les besoins, la conversation se passe bien, puis vient la question fatidique&nbsp;:</p> <blockquote><p>«&nbsp;Combien charges-tu?&nbsp;», demande le nouveau client.</p> <p>«&nbsp;60$/h&nbsp;», répond le travailleur indépendant, sans sourciller.</p> <p>«&nbsp;Mon budget est serré. Le ferais-tu pour 30$/h?&nbsp;»</p> <p>«&nbsp;…&nbsp;»</p></blockquote> <p>Je parie que ce dialogue vous est familier! Vous l’avez probablement même déjà vécu.</p> <p>Que fait-on avec un client qui veut négocier notre tarif?</p> <p>Respirer. Ce n’est pas le temps de lui sauter au cou. C’est peut-être maladroit de sa part, mais il ne faut pas le blâmer d’essayer d’économiser non plus. Qui ne le souhaite pas? Je parie qu’il vous arrive aussi de négocier à l’occasion.</p> <p>Peut-être, comme bien d’autres travailleurs autonomes, que votre tarif a été ardu à fixer. Vous vous êtes creusé la tête pour arriver à un taux qui prenait en compte votre expérience, le tarif général des autres travailleurs autonomes du même domaine que vous et la valeur ajoutée de votre service. Vous l’avez fixé, mais il vous arrive ou il vous est arrivé de douter&nbsp;: «&nbsp;je charge trop cher?&nbsp;» «&nbsp;Je ne charge pas assez cher?&nbsp;» Et voilà qu’un prospect vous demande de le revoir à la baisse. On accepte ou non?</p> <p>La question reste délicate. Bien sûr, chez le dentiste, personne n’essaie vraiment de marchander le taux horaire. Mais pour le plombier qui vient réparer la toilette? Vous y avez déjà songé, avouez! Donc, on ne peut pas être totalement en rogne contre ce nouveau client.</p> <p>Il n’y a pas de règle de conduite, mais voici quelques pistes pour vous aider à faire face à cette situation.</p> <h2><strong>Vous acceptez de négocier et réduisez votre tarif.</strong></h2> <p>Vous êtes ouverts à la négociation? Parfait! Il n’y a rien de mal à mettre de l’eau dans votre vin. Vous devez toutefois être à l’aise avec le concept et ne pas avoir l’impression de vous faire «&nbsp;exploiter&nbsp;» en acceptant, car la relation d’affaires ne sera pas bénéfique pour aucune partie. Si vous vous considérez comme sous-payé, vous mettrez sans doute moins d’efforts sur ce travail et votre client ne sera pas satisfait.</p> <p>Vous êtes prêt à négocier, allons-y! Ceci dit, il serait toutefois bon de montrer à votre client que le tarif que vous avez fixé a une valeur et qu’il n’a pas été établi au hasard. Il doit comprendre qu’il ne peut pas penser payer moins cher sans y perdre un peu au change. Exemple&nbsp;: «&nbsp;Je suis d’accord pour diminuer mon tarif de 10$/heure, mais je livrerai le travail deux semaines plus tard.»</p> <p>Voici quelques idées de ce que vous pouvez demander au client&nbsp;en contrepartie d’une réduction de votre tarif&nbsp;:</p> <ul> <li>La garantie d’un nombre d’heures fixes, payables à l’avance ou non.</li> <li>Le paiement des factures en 15 jours au lieu de 30.</li> <li>Corrections ou révisions effectuées en extra.</li> <li>Délais plus longs.</li> <li>Aucun travail le week-end ou le soir, ou alors un tarif différent dans ces cas précis.</li> <li>Vous pouvez aussi offrir une réduction de tarif pour une période déterminée, par exemple 6 mois, afin de donner le temps à votre client d’évaluer votre travail et de voir s’il a envie de poursuivre à long terme avec vous. Précisez qu’après cette période, le tarif régulier sera applicable. Ainsi, vous mettez le client en confiance et cela lui permet de voir à quel point il ne peut plus se passer de vous!</li> </ul> <h2><strong>Vous conservez votre tarif, mais consentez à un rabais.</strong></h2> <p>Devant un client qui veut négocier notre tarif, on peut aussi y aller par une autre voie pour ne pas baisser le taux horaire directement, soit en octroyant un rabais. En y allant avec un rabais, plutôt qu’une réduction de tarif, le client sait que c’est une mesure temporaire, une faveur, un cadeau. De cette façon, le tarif affiché sur la facture demeure le même, ainsi lorsqu’il reviendra vous voir pour un prochain contrat, il connaîtra votre tarif régulier.</p> <p>Dans quels cas offrir un rabais? On peut choisir d’octroyer un rabais à un client qui nous commande une grande quantité de travail ou qui nous propose un contrat sur une longue période. On peut alors lui offrir un pourcentage de rabais applicable pour ce mandat uniquement. On peut aussi consentir à un rabais pour une entreprise en démarrage, un organisme communautaire, un ami, etc.</p> <p>Soit dit en passant, il est très facile d’<a href="https://momenteo.uservoice.com/knowledgebase/articles/496608-appliquer-un-rabais-sur-une-facture" target="_blank">appliquer des rabais sur vos factures dans Momenteo</a>.</p> <p>Vous pouvez aussi mentionner au client qui tente de négocier que vous lui offrez un rabais s’il paye en 10 jours, par exemple.</p> <h2><strong>Vous n’acceptez pas la négociation.</strong></h2> <p>Certains pigistes prônent plutôt un prix unique pour tous les clients. Cette façon de faire est tout aussi valable. Il suffit de se sentir à l’aise avec nos procédures et de se respecter.</p> <p>Dans le cas d’un refus de négocier, on peut tout simplement expliquer à notre client potentiel tout ce qu’inclut notre travail. Souvent, le client ne sait pas nécessairement ce qu’implique la totalité de nos services. Vous l’aurez ainsi rassuré et il comprendra peut-être mieux le tarif fixé.</p> <p>Et quoi répondre à «&nbsp;C’est beau, mon beau-frère va me le faire pour la moitié du prix!&nbsp;»?</p> <p>Vous pouvez lui dire que votre tarif est fixé en considération de vos compétences et de votre expérience. Faire affaire avec un professionnel est souvent moins coûteux à la longue, car le travail est mieux accompli et dans des délais plus raisonnables. On lui souhaite bonne chance et on passe au prochain appel.</p> <p>Alors, négocier ou non? La décision vous revient, mais il faut simplement éviter de montrer au client que le tarif qu’on a fixé n’est pas juste.</p> <p>Bonne facturation!</p>

Marilyn Préfontaine